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ENTREVISTA EXCLUSIVA
con
Mario Benito, Director Comercial de R. Franco Digital

 
Mario Benito me saludó por primera vez en una edición de ICE en Londres hace unos años y me quedé maravillada de su energía. Volví a verle en Madrid en una larga comida que ahora hemos repetido. Ya entonces, le hervían las ideas en la cabeza. Era un torbellino de creatividad, resuelto, emprendedor y fuerte. Sigue igual o más.

En esta intensa entrevista destila el entusiasmo con el que está empujando el extraordinario desarrollo de R Franco Digital a nivel mundial y con la especial fascinación que levanta la multinacional de D. Jesús Franco en América Latina.

Un placer haber compartido con el Director comercial de R Franco Digital esta entrevista que hoy les ofrecemos.
JACQUELINE M.C. | MADRID
-¿Cómo está siendo el desarrollo de R Franco Digital?
Los planes están saliendo en línea a nuestras previsiones y en algún caso, como la comercialización de la Plataforma de Juego IRIS, mejor de lo esperado.

El producto estaba en una fase de desarrollo mejor que la mejor de mis expectativas y esto nos ha permitido ese salto de calidad que estamos demostrando con BetPlay, nuestro operador estrella en Colombia con un nivel de transacciones diarias de increíble volumen. Esto demuestra que tenemos un sistema muy sólido y fiable.

Además de la captación de nuevos clientes, estamos creando una nueva estructura comercial, con un mayor enfoque al trato con el cliente continuo, y enfocado al volumen y rentabilidad. A lo largo del 2019 empezaremos a recoger frutos de la gran inversión realizada.



-¿Cuál fue tu propósito y principal objetivo cuando te incorporaste R Franco Digital?

Como Director Comercial del Área Digital de Recreativos Franco, mis funciones son liderar el departamento de Ventas, relativo a la venta de Nuevas Plataformas IRIS y de los Juegos del Catálogo Online. Dentro de mis funciones también está la mejora de la rentabilidad con los clientes existentes, por eso me encargo de los Account Manager de Juegos. Igualmente soy responsable de la aplicación y consecución de Licencias en Malta, que como sabes fue un trabajo que realicé hace ya 10 años para otra empresa del sector.

Me encargo de la relación, negociación y nuevos negocios con proveedores y clientes además de los Partners, resellers y distribuidores que trabajan de algún modo con el negocio digital de Recreativos Franco.

Junto al comité de R Franco Digital, definimos estrategia, mercados, y cualquier tipo de oportunidad donde sea interesante estar posicionado. Definimos las líneas estratégicas, acuerdos comerciales, y en general todo lo que afecte al área de negocio digital de nuestro Grupo.

Estoy en contacto continuo con el Dpto de Marketing del Grupo para lanzar noticias y comunicaciones necesarias, así como la definición de la estrategia de Producto, posicionamiento. Todo esto se trabaja con todo el resto de departamentos, producto, juegos, desarrollo, operaciones, legal.



-¿Cómo se presenta la próxima gran cita, ICE en Londres?
Con muchas ganas, la verdad. Llevamos un año muy intenso visitando SAGSE, SIGMA Igaming, GOL EXPO Colombia, ICE Africa, iGBLive, G2E Asia, Iris Gaming Show y FADJA y no podíamos perdernos esta oportunidad. Para nosotros es uno de los principales puntos de encuentro con clientes actuales y potenciales clientes que nos permiten tomar el pulso de lo que ocurre en el sector.

Vamos con un stand espectacular por tamaño y contenido donde mostraremos la oferta global de juegos, productos, soluciones y contenidos para Casino, Salones, Bingos y Hostelería del Grupo (tanto a nivel presencial como online).



-¿Cuáles son las fortalezas de R Franco Digital?
Si tuviera que resumirlo en una frase, lo que diferencia R. Franco Digital del resto es que su oferta es absolutamente global. Proporcionamos la tecnología, el contenido y la experiencia necesarios con total garantía, con el respaldo un gran Grupo Multinacional, líder en España.

En cuanto a productos y soluciones, podría resumirlo en cuatro.

En primer lugar IRIS, nuestra plataforma abierta y omnicanal que ofrece un servicio completo para la gestión de los juegos de azar en internet. IRIS integra todos los elementos necesarios que necesita el operador: es de arquitectura abierta, cuenta con todas las opciones de personalización, permite la gestión de jugadores, incluye administración de pasarelas de pago, ofrece la configuración de juegos de distintos operadores, promociones, alertas y también dispone de herramientas de juego responsable. Es completamente flexible a la hora de integrarla con otros proveedores de servicios o herramientas de gestión desarrolladas por terceros. Desde su nacimiento, IRIS tiene el objetivo de seguir incluyendo nuevos servicios acordes a las necesidades del mercado y completamente adaptables a las regulaciones administrativas, en constante desarrollo. Mientras evolucione el mercado, que ahora mismo lo hace de forma imparable, evolucionará IRIS.

IRIS Power Vault es una aplicación que envía al agente regulador la información requerida por la legislación como transacciones, datos de jugadores, GGR o datos sobre juego responsable, dependiendo de los datos que sea necesario enviar, con la opción de poder hacerlo en tiempo real o con la posibilidad de regular su frecuencia.

Nuestra división R. Franco Games recoge la adaptación online de juegos exitosos del Grupo, así como el desarrollo de nuevas creaciones. Contamos con un extenso catálogo de juegos de rodillo, máquina B (AWP), vídeo-poker, vídeo-bingo, ruleta, casino y mini juegos.

Por último, RF OnMix es nuestro terminal multijuego que combina la parte física y la online.Tiene pantalla táctil y es capaz de integrar juegos de distintos proveedores, conectarse con diferentes periféricos y establecer redes con otros terminales de juego.



-¿Qué nos puede contar del equipo de R Franco Digital?

En R. Franco Digital contamos con grandes profesionales, algunos de ellos provenientes del Grupo, además de otros perfiles que se han ido incorporando en los últimos años y de los que estoy muy orgulloso.

Los nuevos proyectos están ayudando a crear una gran estructura de trabajo y por ende de personal cualificado. Somos más de 100 profesionales especializados con perfiles como Data engineer, Database administration, Product owner, Project manager, Software developer, Quality Assurance analyst, Technical support specialist…. con el objetivo de hacer las cosas bien y hacerlo en un buen ambiente de trabajo.


-¿Cómo se desarrolla su gestión en R Franco?
Me incorpore en septiembre de 2018 y puedo decirte con orgullo que hemos cumplido los objetivos marcados a la fecha de hoy. Hemos firmado clientes de Plataforma Iris, de Vault IRIS y de Juegos Online RFranco, además de haber firmado con nuevos proveedores y realizado integraciones que son estratégicas para la compañía.

Mi misión consiste en mejorar las ventas globales del área de digital, bien sean con proyectos pure-online o bien con proyectos relativos a LandBase que necesiten incorporar nuestra plataforma IRIS y Juegos Online.

Pero el enfoque principal es la venta de la plataforma IRIS. Hemos creado toda la infraestructura del departamento comercial para conseguir estas ventas. Una de nuestras principales decisiones para 2018 fue centrarnos en España. A partir de 2019 nuestro enfoque es Latam y Europa.


-¿A qué acuerdos se han llegado en estos últimos meses?
Te cuento a grandes rasgos:
  • La Plataforma IRIS: 3 nuevos clientes dentro de la regulación de España. Lo que te puedo decir es que son 2 clientes internacionales importantes que entran en España y un cliente Nacional con operaciones físicas importantes
  • El Sistema de Control IRIS Power Vault: 4 nuevos clientes que entran en España con su propia plataforma y donde nosotros les proveemos el Sistema de Control con el que se comunican con la DGOJ
  • Los Juegos de RFranco Digital: hemos firmado y en fase de integración con 4 nuevos clientes a los que vendemos los juegos de casino online


Es decir, a fecha de hoy tenemos 3 clientes nuevos de la plataforma IRIS, 4 clientes más del sistema interno y 5 nuevos clientes de juegos (les vendemos nuestros juegos de casino online) además de varias integraciones con diversas empresas.


El equipo está ahora muy animado viendo los éxitos y que nuestros productos gustan mucho. Las cosas estaban ya hechas, pero hemos cambiado el enfoque para potenciar la parte comercial.


-Qué hay de la implantación de R Franco Digital fuera de España?
El negocio digital es un Negocio Global, por lo tanto, desde mi área gestionamos todas las relaciones a nivel mundial. Para Latam, tenemos un Account Manager radicado en Colombia que nos sirve de apoyo a nuestros clientes colombianos.

Contamos con varios Partners a nivel global, que nos dan apoyo comercial y de soporte con clientes, tanto en Latam como en Europa.

Hemos comenzado las gestiones para obtener Licencia B2B en Malta, por lo que a medio plazo contaremos con estructura en dicho país. Es un gran salto cuantitativo y cualitativo.

Pero, aparte de esto, cuando se tiene un producto de gran solidez y funcional, comienzan a aparecer oportunidades nuevas en otros países, que no vamos a rechazar, siempre siguiendo un criterio lógico de rentabilidad/riesgo. Tenemos una plataforma preparada para clientes de gran volumen, que será nuestro foco en el medio plazo.

La clave en todo caso era posicionarse bien en España y LATAM y llegar a acuerdos con clientes que vienen del presencial. Debemos dar servicio a nuestros clientes del canal físico de toda la vida, es decir a los que vendemos máquinas desde siempre y ahora entran en el online.



-¿Cómo se enfoca R Franco Digital a los mercados emergentes como Brasil o EEUU?
Evidentemente, lo estamos valorando, como también Estados Unidos, pero ahí hay que entrar con muchos socios, porque hay que contar con autorización en cada estado. A Brasil aún le queda tiempo para tener preparado el decreto ley. Se ha abierto una gran oportunidad, pero como todos, ya llevábamos mucho tiempo esperando y ahora debemos ser pacientes.


También podemos tocar Suecia y Asia. Hemos estado muy interesados en Inglaterra, Portugal, en muchas regiones de Latinoamérica, donde tenemos socios muy importantes; pero fundamentalmente nos hemos centrado donde tenemos operaciones, hoy en día, en España y Colombia. A corto plazo, estoy seguro de que entraremos en Argentina y Perú.

Resumiendo, tenemos una estrategia muy adaptable a cada mercado. En Suecia por ejemplo quieren juegos, y podemos dárselos. Pero no quieren plataformas, que es más una demanda en mercados con una regulación muy completa, que requiere de una gran infraestructura, como pasa con España y Colombia. Con todo eso, nuestra fortaleza está sin duda en Latinoamérica. Todo el mundo conoce la marca RFranco.

Así pues, en España y Latinoamérica desarrollamos los proyectos a medida y en los demás mercados creceremos en volumen.


-¿Se compaginan la ventas en el presencial con el online para desarrollarse en equilibrio?
Uno de nuestros principales objetivos es ofrecer al usuario una experiencia de juego dinámica, divertida, atractiva y global (online y retail). Nuestro Presidente, Jesús Franco y la dirección del grupo apuesta por la sinergia entre online y offline y estamos muy cómodos con esta realidad. Tendemos a priorizar la colaboración entre ambos canales porque básicamente el mercado tiende a eso: a establecer sinergias... Se ha demostrado que los operadores que estaban operando físicamente, al meterse en online no han canibalizado su negocio, sino que han crecido. Es como las apuestas deportivas, no canibaliza en absoluto, lo que hacen es aumentar ingresos y atraer publico nuevo.

También es interesante que el papel de R.Franco Digital dentro del Grupo aporta el contar con empleados más jóvenes. Se entra de lleno en el mundo tecnológico y eso hace que dediquemos nuestros recursos a algo que sin duda es el futuro. Todo tiende a la interconexión, y como el Grupo R.Franco tiene una posición muy fuerte en las maquinas B, pues estamos en una posición de privilegio para liderar estas sinergias.

Los juegos online que hacemos no son los mismos que tenemos en el canal físico, pero evidentemente los departamentos trabajan integrados y la creación de juegos es diferente, aunque se colabora activamente. Las versiones de juegos para el digital y para máquinas B son diferentes en cuanto a matemática y en diseño… pero la integración es una realidad en todos los aspectos, incluyendo producto. Y eso hace que los grandes títulos de juegos de RFranco se estén llevando al digital con éxito.


-¿Cómo se focaliza en un mercado tan competitivo?

Sin duda, el mercado internacional es muy heterogéneo y los públicos de cada mercado lo son también cada vez más, dentro de la infinita variedad de opciones que ofrece el entretenimiento digital.

Lo bueno es que desde el principio hemos desarrollado servicios para que pudieran ser utilizados en cualquier contexto geográfico y legislativo, de forma que también pudieran personalizarse en base a las necesidades de cada operador.

En un primer momento, mi decisión fue firme: preparar una estructura comercial que permita ser ágil y escalable, analizar y estandarizar procesos comerciales y revisar las integraciones y relaciones con partners e integraciones y trabajar eficientemente con el departamento de desarrollo y de producto. A partir de este 2019 ya hemos conseguido priorizar a nivel comercial y estratégico las tareas más importantes, y hemos conseguido los clientes que nos ayudarán a potenciar todos nuestros productos, especialmente IRIS y los Juegos Online que harán rentabilizar el negocio. Tras priorizar las tareas, quise centrarme en España y las ventas han funcionado con clientes importantes, haciendo sombra a competidores y demostrando que podemos ofrecer una gestión completa para operadores de juego.

Hemos creado una red de contactos enorme y hemos firmado con empresas pioneras en tecnología y en operaciones. Podemos presumir de tener una gran relación con ellas.

El potencial comercial demostrado en títulos estrella del canal presencial como Reinas de África o Chicago nos sirve para ser conscientes que aunque sean productos muy reconocidos, la atención ahora está en el mundo digital. Hay operadores que solo quieren juegos online. Y R.Franco quiere proporcionarles precisamente todo lo que necesiten.

También quiero destacar, que hemos llegado en una época complicada. El pasado 17 de diciembre se acababa el período para que la DGOJ solicitara solicitudes de la nueva ronda de licencias, pero incluso así hemos preparado muchas demos y hemos trabajado a medida de los clientes. Los operadores que cuentan con licencia en España y que confían en nosotros están encantados del progreso y crecimiento de nuestro catálogo de juegos, algo que no vamos a parar de hacer.


-¿Habría posibilidad de trasladar la sede del Digital a Melilla o Ceuta?
Todo se analiza y se sopesa…Puede salir rentable, pero es una decisión complicada, como lo es cambiar la sede fiscal o trasladar personal.



-¿Qué nos puedes contar de la expansión de R Franco Digital?
África es un mercado muy interesante. Estuvimos en el ICE África y es un continente que puede aportar volúmenes increíbles. Sin embargo, queremos ofrecer un buen servicio al que es nuestro mercado natural -España y Latinoamérica-; así que ahora que hemos conseguido muchos clientes, es el momento de gestionarlos bien y ayudarles a ser más rentables y crecer… sin dejar de lado todas las oportunidades de conseguir nuevos clientes y socios.


-¿Qué le parece la coyuntura política y social, alarma social?
La coyuntura social que vive el juego nos afecta, claro que sí. Somos vendedores de software, pero como estas cosas afectan directamente al operador nos puede repercutir inmediatamente. Si la DGOJ pide nuevos requisitos, basándose en nuevos principios de Juego Responsable porque lo demanda la opinión pública, pues evidentemente nos influye.

Nuestros tres productos B2B (los juegos, la plataforma IRIS y el Sistema de Control) deben estar acorde con los cambios que propongan los organismos reguladores como Coljuegos o la DGOJ. Pero que quede claro que ya a día de hoy son regulaciones estrictas y muy serias.

El tema del adolescente que ha ganado en la Lotería del Niño, es impensable en el online. Esas cosas no pueden pasar en empresas online, sólo cuando hay un engaño flagrante, pero además queda registrado. Somos HIPERRESPONSABLES, … es la realidad.

En el online lo que podemos hacer es controlar los temas técnicos, cumplir la ley y hacer nuestro trabajo. Estamos sometidos a la Ley y lo que queremos es que el juego online sea un entretenimiento y que la gente se lo pase bien siempre con responsabilidad.