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EN EXCLUSIVA, SEBASTIAN SALAT NOS RECIBE EN LA SEDE DE BARCELONA PARA HACER UN REPASO DEL CAMINO DE ZITRO Y DEL GRAN AÑO QUE SE PRESENTA

“A NOVOMATIC le va a costar llegar a hacer lo que nosotros tenemos hoy en día”

 
Sebastián Salat aún no ha cumplido un año como CEO pero su gran impronta de hombre conocedor de la Industria se siente en cada lugar de la impresionante y bellísima sede de la compañía de Johnny Ortiz en Barcelona. InfoPlay les visitó para ser testigos de la ampliación que están realizando donde esperan contratar a 50 personas que atenderán el despliegue inminente en este año del décimo Aniversario. Además, Sebastian Salat nos anuncia en EXCLUSIVA el nuevo sistema que están a punto de lanzar en España, el “Buscapremios”, nos habla de Novomatic, el lanzamiento de BRYKE, del mercado de Brasil, y del desembarco de Cordish en Madrid, entre otras revelaciones que nadie puede perderse para conocer la magnitud de lo que tiene entre manos ZITRO…
JACQUELINE M.C. | MADRID

- Hace unos días publicamos en Primicia en InfoPlay un espectacular Vídeo que da idea de la magnitud de la nueva marca Bryke que se presentará en Londres. ¿Cómo fue la elaboración de este vídeo?


-Está elaborado completamente en nuestras instalaciones. Hicimos todo lo que es la producción de vídeo y las animaciones. Estamos muy orgullosos de nuestros estudios multimedia. Además nos parece mucho más rápido esto que subcontratar a alguien que tiene que entender de cero lo que se quiere hacer y cómo es el espíritu de Zitro. Quedó muy fresco y distinto. El vídeo slot es un lenguaje universal: en cualquier mercado del mundo donde hay casinos hay vídeo slot, y esa es la maravilla de este sistema, que nos abre puertas en mercados donde antes no estábamos; y muchos son de habla inglesa o de habla no hispana, y de ahí que el vídeo en su versión en inglés haya tenido tanto éxito.

Bryke significa, sobre todo, una oportunidad de negocio tremenda para Zitro. Solamente con el vídeo bingo Zitro estaba condenado a ser un fabricante nicho, líder del vídeo bingo pero solo en mercados donde exista el vídeo bingo. Con Bryke es otra cosa, porque podemos ir a muchos otros mercados donde el vídeo bingo no es tan popular. Es un producto fundamental, el pan y la mantequilla de cualquier casino. El vídeo slot es el segmento mayor en todo el mundo.


-Una de las novedades de este año será Bryke, además del bingo de sala...

-Una de las novedades es 'Bryke' en lo que se refiere a salones debido al impacto económico que tendrá, porque nos permite llegar de inmediato a mercados donde no estábamos o a mercados en los que nuestra cuota de mercado estaba restringida únicamente al vídeo bingo. Ahora estamos en condiciones de acometer el cien por cien del mercado.

La siguiente novedad es BET, que nació como nuestro bingo electrónico para España. Se diseñó aprovechando la oportunidad que hubo en nuestro país para hacer un producto oportuno que pudiera lanzarse en el mercado español, pero ahora han surgido multitud de oportunidades para bingos de salón, y eso nos ha hecho hacer un producto que pueda adaptarse a lo que cada regulación permite en cada Comunidad. Es un producto muy flexible que puede adquirir diferentes características. Por ejemplo, que la extractora sea física o virtual, que imprima cartones o no. De esta forma reúne aquello que es tradicional, que en cualquier sala de bingo ya se conoce, con formas de apuesta más modernas que hacen que la gente más joven se encuentre con elementos familiares, como puede ser apostar en una tablet. Eso es BET, que ahora tiene un abanico mucho más amplio para abastecer donde antes no teníamos presencia. Con él podemos ir a otros mercados de América Latina o del mundo donde hay bingo donde también podemos configurar este producto para competir.
Este paso nos permite pasar de ser un proveedor oportunista como fue el bingo electrónico a ser un proveedor generalista en múltiples mercados donde hay bingos en salas de juegos.



– ¿Qué cuota de mercado aspiráis a tener en España?

-Somos conscientes de que competimos con proveedores establecidos y fuertes y tienen el prestigio de tener experiencia, pero ´nosotros también la tenemos, de hecho nuestro Presidente ha sido el operador mayor de las salas de bingo en América Latina, con lo cual, posee experiencia y vamos a ver cómo competimos para hacernos un hueco muy importante en el mercado.


– ¿Cúal es el balance de los diez años de Zitro?


Te puedo hacer un balance de los nueve años en los que yo aún no estaba (bromea) y del último año en el que sí que he estado. Te puedo decir cómo he visto a Zitro como espectador, cuando el mercado de Brasil cerró y cómo fue el colapso de ese mercado y la desaparición de los que entonces eran proveedores de vídeo bingo para este mercado que era prácticamente único, pero creo que lo que sucedió para los proveedores fue más bien lo contrario: quedarse sin el principal pulmón, que era Brasil les hizo agudizar su ingenio y obligarse a ser mejores.

Como suele suceder, las dificultades a veces hacen que uno se esfuerce y eso fue lo que hizo Zitro: ver cómo podía desarrollar mercados que no existían en ese momento para hacer que el modelo tan exitoso del vídeo bingo de Brasil se implantase. Y así nació el mercado mexicano, el mercado del bingo español, con un empujón tremendo al negocio del bingo en España. Esta transición, que viene de una desgracia, se convierte en una ventaja porque Zitro busca las formas de poderse situar y crear mercados, no solo competir, sino crearlos. Porque no es que esos mercados existieran y Zitro se apuntase, sino que no existían y fueron creados. Por lo tanto, así surgió la operación del vídeo bingo en México y en otros países del mundo.

Entonces, yo veía como competidor a una empresa que era lo que los americanos llaman “One–trick Pony”, una empresa que solo tiene un producto sobre el cuál invierte todo. Me parecía que tendría un recorrido corto porque la limitación del juego de bingo no daría para tanto. Eso era lo que yo veía como espectador y competidor, aunque vendíamos productos distintos.

Mi sorpresa fue cómo el concepto de la operación de vídeo bingo se ha ido enriqueciendo con sistemas, conceptos, promociones...todo un acompañamiento del producto que descubría realmente un mundo nuevo para el vídeo bingo, y que ponía de manifiesto que realmente era posible tener máquinas de vídeo bingo en un Casino con varias decenas de máquinas pero ofreciendo una experiencia diversa a la que ofrecen el resto de máquinas.

Con lo cual, creo que, a pesar de que la esencia del juego es la del bingo, se puede hacer una diversidad de producto con sabores distintos para satisfacer a múltiples jugadores, y con eso se puede capturar una parte importante del parque de los casinos. Eso fue una revelación para mí: lo novedoso del producto, la innovación, la forma distinta de ver el producto de nuestro competidor...me fascinó. De hecho, Johnny sabe que tenía desde hace tiempo una admiración por alguien que conseguía renovarse constantemente, lanzar productos nuevos hasta un punto que ningún proveedor de la industria del juego en el mundo ha conseguido emular la gama de productos de ZITRO.

Curiosamente, si revisas la lista de proveedores australianos o americanos, ninguno tiene una gama de productos de vídeo bingo capaz de competir con la nuestra, y eso es sorprendente porque en otros segmentos sí que se ve a fabricantes muy grandes compitiendo con otros de menor tamaño, pero en el vídeo bingo esto no se produce. Es como si la quinta esencia de este producto hubiera sido tan bien guardada que ningún fabricante grande, a pesar de su fortaleza, hubiera sido capaz de dar con la fórmula que Zitro ha reinventado.

Realmente diez años es un período corto de tiempo, pero viniendo del cierre de un mercado, llegar donde Zitro ha llegado y ahora tener la posibilidad de llegar a otros segmentos de mercado es un historial de éxito muy interesante.


– ¿Cómo te asientas en una empresa que lleva la personalidad de Johnny Ortiz tan marcada?

-He trabajado para otras personas que también tienen fuerte personalidad y tienen su forma de manejar las compañías. Me adapté y supe aplicar mi propia personalidad. Trabajar durante quince años fue positivo y creo que dejé un trabajo bien hecho, y en WMS, con un trabajo de administración y un Chairman muy exigente, también puedo decir que hice un buen trabajo después de dieciséis años. Con Johnny sucede lo mismo: reconozco su genio y que es el motor de la empresa, la inspiración y el genio de detrás del producto, pero somos perfectamente compatibles y quiero pensar, modestamente, que podré dejar también mi impronta, que quizá no sea tan notable pero que sin lugar a dudas, estará.



– Sí que es cierto que desde tu llegada hay un nuevo aire en la empresa, también a nivel de comunicación


Pensamos, al menos yo, que además de un producto, es importante que haya un relato. Un producto potente es muy importante, pero si tiene un relato potente, es más potente. No solo explicamos nuestro producto, sino que también explicamos cuál es el relato, qué pretendemos y adónde vamos. Desde el primer día que estuve aquí explicamos lo que pretendíamos hacer y cómo íbamos a cambiar la compañía. Ha pasado ya casi un año y creo que el cambio se puede ver no solo en el producto sino también en la consistencia de aquello que dijimos que íbamos a hacer. Por eso hay que explicar algo más allá de instalaciones y enviar siempre el mensaje a nuestros amigos, clientes y competidores e informar de aquello que estamos haciendo y de cómo vamos a ejecutar nuestros planes.


– ¿Cuál va a ser vuestra estrategia en el segmento de Juego Online?

Tenemos tres líneas dentro de 'Zitro Interactive': una línea es el juego asociado, que es nuestro casino social, que es exitoso y está especializado en el mundo del bingo. Cuando tengamos mayores contenidos de vídeo slot habrá que ver cómo llevamos estos productos al mundo social, pero hoy por hoy, lo que tenemos es vídeo bingo social. Es un negocio que nos permite estar en contacto con la gente que juega: tenemos el cliente operador, que compra o alquila las máquinas. Es una relación directa con el consumidor porque aprendemos de él: qué le gusta y qué no, qué juego le funciona...y eso nos ayuda a dar más apoyo y mejor servicio al operador cliente, que es el que nos contrata las máquinas.

El otro negocio que tenemos es 'B to b' (Business to business), que es cuando operadores de casinos nos piden nuestros contenidos para ofrecer en sus casinos online (Codere, por ejemplo), que tienen nuestros vídeo bingos en sus salas de juego y en sus casinos online. Es una forma de monetizar nuestro esfuerzo y de que la experiencia que se ofrece online sea similar a la que se ofrece en las salas de juego.

Es algo que estamos expandiendo desde que conseguimos la licencia en Malta. Desde entonces, hemos estado ofreciendo el producto a otros operadores que exigían la licencia en Malta, con lo cual vamos a estar presente en más casinos que requieran vídeo bingo.

La tercera pata son las publicaciones de apoyo a nuestra operación presencial, es decir lo que hacemos desde 'Interactive' para dar apoyo al operador presencial. Para ello, estamos preparando el lanzamiento de Buscapremios, una aplicación con la que el operador puede buscar en el casino que quiera, por ejemplo en México, qué premios hay, qué días de la semana y de qué hora a qué hora. Se puede descargar ya desde Android y es una aplicación que informa de todas las promociones que están haciéndose en un casino mexicano a día de hoy.

Esto lo que hace es intentar buscar en las redes sociales clientes de vídeo bingo para informarles de que en ciertos lugares cercanos hay promociones o premios.


– Es una forma de acercar al cliente más joven hasta el juego presencial…

Acercarle al presencial pero también hay que pensar que todas las promociones que hacen en casinos mexicanos están bastante restringidas a la gente que visita el casino, pero esto permite extender el ámbito al público que no visita el casino y que en un momento determinado, igual que hay buscadores de restaurantes o espectáculos, tú puedas ver qué hay en un casino alrededor tuyo para ver dónde te interesa jugar. Esa es la aplicación de apoyo al juego presencial: cómo llevamos al alcance del consumidor información sobre qué hay disponible en los casinos de nuestros clientes. Esto está mantenido puntualmente: cuando hay cambios la aplicación lo muestra inmediatamente.



- Además, de esta forma no solapáis el mundo presencial y el online, sino que lo complementais…

Efectivamente, es algo puramente informativo., Avisamos de juegos presenciales y por esta app no hay que pagar nada, sino que, si los clientes lo desean, les informamos de qué promociones sobre máquinas Zitro están haciendo en su casino. Somos el único fabricante que, además de dar máquinas, llevamos clientes. Vendemos máquinas o las alquilamos y además mantenemos al día esta aplicación de forma que haya un flujo de clientes que vaya a jugar a tu casino. Esto creo que no lo ha hecho nadie todavía. Sin la experiencia de Zitro Interactive esto no sería posible: Zitro Interactive es un negocio por sí solo y esto es un apoyo al juego presencial desde la experiencia que hemos adquirido en Interactive. Es una aplicación de convergencia entre el juego online y el presencial porque se apoya el juego presencial desde una aplicación social y da información al consumidor sobre una oferta de Zitro en casinos de los clientes de Zitro.



- ¿Cómo ve a Zitro dentro de diez años?

Creo que seguirá siendo líder en vídeo bingo y que la distancia entre nosotros y los competidores no va a acortarse porque “los caminos viejos tienen mucha experiencia”, y nosotros tenemos esa experiencia y creo que para el resto será un poco difícil emular la oferta que tenemos, y mucho más con lo que se avecina en 2017 porque seguiremos ahondando en nuevas experiencias.

Mantener la unidad del vídeo bingo es primordial pero veo también una compañía diversificada en cuanto a las verticales de producto (vídeo bingo, vídeo rodillos, bingos de sala, o Interactive) y también una mayor diversificación regional. No estaremos solo en un número reducido de países sino que con esa diversificación de producto podremos acometer nuevos mercados donde el porcentaje de dependencia de los mercados tradicionales decrecerá notablemente. Esto lo digo sin contar con la apertura de los mercados.


- ¿Cuáles son esos mercados?


Hay algunos mercados dormidos, como Brasil, que tendrá que despertar algún día, China, donde el juego está limitado pero hay rumores continuados de apertura de formas de juegos, Rusia, que tiene cuatro zonas solamente…pero el potencial de otras zonas irá creciendo y demandando productos de juego. Turquía también podría ser un mercado muy importante, aunque es un poco difícil acercarse a ellos ahora mismo.

Para nosotros el mayor mercado es el que ya está abierto. En los mercados donde estamos hoy en día estamos limitados al segmento del vídeo bingo, y Zitro, para crecer, no necesita que se abran nuevos mercados, sino ser competente en los mercados donde está. Veo una Zitro diversificada geográficamente y en cuanto a producto y con un crecimiento notable del segmento online. Es algo perfectamente posible y mi idea es que en cinco años Zitro sea dos veces lo que es hoy.


- ¿Cómo encaja Zitro la llegada de Novomatic al mercado del vídeo bingo?

Es uno más. Cualquier competidor que llegue es un estímulo, algo que nos recuerda que no podemos dormirnos en los laureles. Tiene un potencial económico increíble pero sabemos hacer vídeo bingo así que creo que les va a costar un poco llegar a hacer lo que tenemos nosotros hoy en día. Nosotros también pensamos competir en los mercados donde ellos están presentes, con lo cual, tendremos que luchar ambos por hacer un hueco en el mercado y que el cliente decida.



- Ante este despliegue de novedades y proyectos ponemos fin a los rumores sobre la venta de Zitro que han estado rondando estos años, ¿verdad?

Hasta donde yo sé, sí. Cuando elegimos este lema del nuevo comienzo, para quien tuviera esas dudas me gustaría enviar un mensaje: ese nuevo comienzo no era debido solamente a mi contratación, sino que responde a la voluntad de Zitro de diversificarse y reducir su dependencia del vídeo bingo y de ciertos mercados. Es un mensaje al mercado de que con mi contratación y la de otra gente la compañía irá creciendo. No partimos de cero pero es una voluntad distinta que plasmamos en nuestra nueva visión, en la que dejamos de ser el fabricante líder de vídeo bingo para ser el fabricante líder de vídeo bingo que aspira a ser un líder global. No el líder global, porque sabemos que hay gente más potente que nosotros, pero sí estar entre los líderes globales. El lema del Nuevo Comienzo estaba para explicar a todo el mundo que haremos de Zitro una compañía que irá mucho más allá del vídeo bingo. No creo que eso sea algo compatible con una compañía que está en venta.


- ¿Se avecinan buenos momentos para Zitro?


Yo diría que sí. Si uno confía en la apertura del mercado brasileño (esperemos que algún día ocurra), el potencial es enorme. Está a punto de abrirse un mercado que ya existió y que dominábamos porque el producto estaba hecho por nuestro presidente. Ya conocemos los gustos de los clientes brasileños y es sencillo o previsible pensar que tenemos una parte significativa del mercado. No me atrevo a cifrarla, pero es previsible que nos vaya bien. A poco que abra con una forma de operar que sea plausible y funcione, nos tiene que ir bien.




- ¿Qué le parece la llegada del complejo de ocio y juego de Cordish a Madrid ¿Y de Barcelona World? ¿Les parece una oportunidad o una amenaza?

Como proveedores, cualquier oportunidad de negocio es bienvenida. Estamos encantados de proveer con nuestro producto. No sé hasta qué punto los empresarios están trabajando con condiciones de fiscalidad tan duras para ver la llegada de estos competidores con unas ventajas fiscales distintas. Para nosotros es increíble, está bien que compañías de este nivel consideren que España es un lugar en el que merece la pena invertir todavía.

Es una buena noticia que a todos los españoles debería hacernos sentir bien. Esto no es una maldición sino que es una industria como otra cualquiera: el juego es una industria con un poder transformador como pocas industrias tienen, como ha sucedido en Macao o Singapur. Esto no es un negocio cualquiera y los gobiernos se acuerdan de nosotros cuando hay terremotos en Italia y dan licencias a loterías, es decir, recurrentemente, porque no somos una industria cualquiera: generamos recursos de forma brutal y contribuimos en mucho a las arcas del estado, tanto con impuestos directos como indirectos. Somos una industria con un poder transformador increíble y, lamentablemente, nunca reconocido por nuestros gobiernos.

Hay multitud de compañías que han formado un foco importantísimo de tecnología impulsado por la industria del juego. Es lo que se llama un ‘hap’ tecnológico que ha crecido en consonancia con el crecimiento de la industria del juego en España, y de España se ha extendido al resto del mundo. Todas estas industrias tienen actividad internacional y eso pocas veces se pone en valor. Es una actividad económica que ha creado muchos empleos en España y es un driver que potencia la actividad de España en el mundo. Codere, Egasa…tienen una presencia importantísima en el mundo, pero que es desconocida. Tenemos que hablar bien de nosotros mismos porque si no, no lo hará nadie.


- ¿Cómo ha sido la nueva remodelación de la sede Zitro de Barcelona?

Una nueva zona ejecutiva que responde a una necesidad: cuando Zitro era solo un fabricante de vídeo bingo, y alquilaba vídeo bingo, esa era la actividad que había. Cuando uno tiene otros productos distintos y los empieza a vender, hace falta otro colectivo de personas que antes no existía, porque no había esa necesidad. Ahora, sí. Así que hemos tenido que ampliar las instalaciones para dar cabida a esta actividad nueva de la cual Zitro antes carecía. Así que también hemos contratado a más gente en países de Latinoamérica. Es un segmento de actividad nuevo y hay que hacer un puerta a puerta ofreciendo el producto, y para eso necesitamos nociones de márketing, para poder explicar el producto, realizar catálogos… Iremos añadiendo recursos en Madrid, donde el vídeo bingo está restringido en los salones y en los bingos, pero ahora podremos competir con Novomatic y otras compañías donde tenemos una presencia. Para tener esa presencia necesitamos comerciales, promotores…y arropar esta línea de productos nueva.

2017 será un año muy interesante en el que esperamos el despliegue de ‘Bryke’. En Madrid esperamos llevarlo a salones, llevar también los bingos de salas…y continuar todo esto en ferias de otras partes del mundo como en Buenos Aires, Las Vegas o Brasil, país en el que hasta ahora no podíamos ofrecer nada.



- ¿Tienen pensado algo especial para celebrar vuestros diez años?


La celebración de los diez años, de lo que ya hemos empezado a hablar, tendrá como cénit la ‘Zitro Experience’, en México, que será el evento anual que supone el inicio del curso, que arranca en junio para luego seguir en Las Vegas, Londres, Madrid…en esas ferias desvelaremos productos nuevos y daremos un salto de calidad importante en todas las líneas de productos.




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