NUEVO ARTÍCULO DE OPINIÓN DE ISABEL SÁEZ

«El último euro es el de la confianza»

Tras cuestionar en septiembre el peso del EBITDA en la operación Lottomatica-CIRSA, Isabel Sáez defiende en su segunda tribuna en Infoplay el valor que ningún balance recoge: la confianza.

El último euro

Durante mucho tiempo, en los negocios, listo fue el que se llevaba el último euro. El que apuraba el margen del proveedor, el que exprimía la factura del cliente, el que negociaba cada acuerdo para quedarse con todo lo que la otra parte estuviera dispuesta a ceder. Se le admiraba por ello. Tenía nombre y hasta prestigio: se le llamaba buen comerciante.

Es la lógica de un capitalismo extractivo: sacar de cada relación el máximo, hoy, aunque no quede nada para mañana. Y conviene no engañarse ni ponerse por encima: ese ha sido el agua en la que casi todos hemos nadado. No es el pecado de unos pocos; es una forma de entender el negocio que hemos heredado y, muchas veces, practicado.

Pero el último euro tiene una trampa. No es un euro cualquiera: es el de la confianza. Cuando lo coges —al proveedor, al cliente, a la sociedad que te deja operar— ganas una vez. Cuando lo dejas sobre la mesa, ganas un socio, un cliente que vuelve, una comunidad que te defiende. Ese euro no se cobra: se siembra. Y que nadie lo confunda con rendirse ni con dejar que otro se lo lleve: no es renuncia, es inversión. El que lo deja no pierde frente al que lo coge; juega a un plazo más largo, y a ese plazo gana siempre.

En nuestro sector esto no es retórica. La confianza es el valor que ningún EBITDA recoge y sobre el que se apoyan todos los demás. El que cumple a la carta, solo cuando conviene, no está siendo astuto: está vaciando ese activo en silencio, y de paso deja como ingenuo al que cumple de verdad, cuando es ese, y no él, quien sostiene el sector.

Esto no es buenismo ni idealismo. No se trata de defender al cliente, ni al proveedor, ni al empleado, ni a ninguna de las partes por separado. Se trata de algo más frío y más ambicioso: dar futuro al negocio. Porque ninguna empresa vale más que la confianza que inspira, y ningún sector sobrevive si la sociedad deja de creer en él.

No tenemos un problema de números, sino de confianza. Y ganarla pide algo tan sencillo de decir como difícil de hacer: dejar sobre la mesa el último euro de cada uno de los que hacen posible este negocio.

Nada de esto es nuevo. Lo enseñan, desde hace años, las escuelas de negocio que miran al futuro, maestros que entendieron antes que nadie que el valor que perdura nunca se arranca: se construye. Si algo he aprendido de ellos es que uno solo ve más lejos cuando se sube a hombros de quienes ya otearon el horizonte.

Vivimos un tiempo en el que el sálvese quien pueda cotiza al alza y la ejemplaridad apenas hace ruido. Por eso conviene recordar a Sísifo. No eligió cargar la piedra y, sin embargo, cargándola encontró su sentido. Quizá esa sea la lección: el valor no está solo en llegar a la cima —que también—, sino en cómo se sube cada día. Y en el último euro que, pudiendo, decidimos no coger.

Y eso sí es juego responsable.

Isabel Sáez